“婴儿爬行时，脸会贴在垫子上，嘴会碰到垫子。”马维喆说。新材料的一切努力，都指向这一个具体场景。亿恩忆把“可以咬”作为产品研发的方向，要让婴儿放心地往上爬、往上躺，重金属和甲醛检测必须全部达标；油墨要封在膜层下面，孩子的皮肤接触不到；表面还要有抗菌功能。这三件事做到，一张爬爬垫才算真正安全。

　　材料换了一代又一代，从最初的EPE，到后来的XPE，再到现在的IXPE。IXPE这种材料过去多用在汽车和航空领域，气孔更细密，弹性也更好，而且环保安全。成本虽然涨了，但性能提升更明显。

　　材料升级后，亿恩忆将重心放在了电商上。马维喆发现，尽管自家产品比行业均价高出百分之二十，但在拼多多上并不愁卖。年轻用户愿意为安全买单，母婴家庭、新房装修都是主力消费场景。过去行业主流价格带在七十元以下，亿恩忆现在的产品主销价格带是一百到两百元，价格涨了，销量不降反升。

　　数据比老师傅更懂新市场

　　材料升级解决了“做什么”的问题，但“为谁做”的答案，藏在另一个故事里。

　　“过去亿恩忆是做TO B业务，离消费者比较远。”马维喆回忆道，亿恩忆的“触网”始于2012年，“做电商有个优点，可以直接面对消费者的反馈”。消费者说纹理藏灰、不防滑，他们就改模具、申请专利、再针对改进点宣传，一个反馈闭环就这样跑通了。

　　近年来，亿恩忆将拼多多作为重点渠道。马维喆看中的，是平台的增长势头和数据能力。“拉新效率很高，用户增长非常快，对我们来讲是一个重要的商机。”