个险营销让保险走近普通家庭，首先需要跨越的是人与人之间的距离。在深圳这样一座高速生长的城市里，人与人擦肩而过的机会很多，真正让一个陌生人停下来听你讲保险却并不容易。尤其在行业发展的早期，公众对保险的认知尚未充分建立，保险代理人不仅承担销售职能，也需要完成大量风险理念普及、保险知识宣讲和客户沟通工作。

　　保险是一种无形产品，无法依靠一次体验立即证明价值，因此，客户最初判断的往往不是某一款产品，而是眼前这个人是否值得继续接触。对早期个险营销而言，“找到客户”只是第一步，真正困难的是让客户愿意见第二次、第三次，并在一次次交流中逐渐建立认同。

　　刘朝霞曾经前后18次拜访一位企业家客户。18次见面之后，对方仍然没有购买新的保险，却对她说，自己的保险保障已经足够了，但愿意把一个朋友介绍给她。刘朝霞后来这样理解这次经历：“他没有把保单交给我，但他把关系交给了我，这叫什么，这叫信任。”

　　在陕西紫阳，贺代玉用的是另一种方式。

　　他一个人负责四个乡镇，一个星期要转上一圈。2000年以前，山里大多还是土路。下雨时洪水会挡住去路，晚上十点返程是常事，没有路灯的时候，就借着月光往回走。

　　今天再走进那些村子，情形已经不同。从门外站着，到被请进门里，一步很短，却用了很多年。

　　从“买不买”到“值不值得”

　　见过面，并不等于建立了信任。