“今年月饼市场整体偏弱，但我们比较稳定，在全国苏式月饼中排名前列。”刘继恩认为，网上关于“月饼卖不动”的讨论，说的更多是电商和高端礼盒，“我们主要做线下、做本地，价格也亲民，一包散装月饼均价不到20元，所以不太受影响。”

　　代理制，是秋香最主要的铺货模式。记者了解到，目前，约9成秋香月饼都是通过县域代理商卖到临沂各处，主要走社区团购或入驻商超，线上占比不足5%。刘继恩坦言，自己也曾试过电商，年销售额一度做到2000多万元，但最后算下来，并没有挣多少钱。

　　“平台扣点、运营投入、快递费用，每一项都是成本。更麻烦的是，秋香外皮太酥，快递运输中容易破碎，既增加损耗，也影响卖相。”他说。

　　月饼不容易走远，但馅料可以。如今，秋香常年给四川、陕西、山西、重庆等地大型糕点厂和连锁品牌供货。借着馅料生意，秋香突破了酥皮月饼销售半径有限的短板，把品牌拓展到了全国。

　　然而，随着消费者更加在意低糖、低脂、低卡，关于传统月饼“太甜”“太齁”的吐槽越来越多。怎么在保住老味道的同时，让人吃起来没负担，成了刘继恩一直琢磨的事儿。

　　“对月饼来说，减糖没那么简单。”刘继恩说，糖不只是甜味的来源，更直接影响着酥皮的层次、馅料的质地以及成品保存的稳定性。少一分，月饼的风味和口感可能就变了。减多少、怎么减，这本“糖账”必须重新算。