张女士向红星资本局透露称，目前，自媒体渠道订单相对较少，但不是没有。前段时间，有一笔货值约60万元的高温彩釉玻璃订单，就是通过自媒体联系上、进而到工厂考察成交的。

　　如何权衡经销商利益？

　　“零售客户直接转给经销商”

　　相比陈诺、张女士，谷婉婷已经形成了一套较为成熟的自媒体打法。

　　谷婉婷告诉红星资本局，她刚做自媒体时，“初衷其实不是做toC，但我发现有好多零售客户会联系我们，那零售的利润比toB多，我们肯定不会放弃，到后面就变成两条腿走路。”

　　而从toB到实现“两条腿走路”，谷婉婷也经历了重重困难。

　　“以前做toB，是装修公司带客户到展厅来，整个选品是由装修公司主导的，我们只负责下单；现在做toC，我们直接接触客户，要我们来主导，我们要了解客户的装修，要学会看CAD图纸，要去现场量房，从定制柜再到软装，全都要精通。”谷婉婷称，为此，她会对员工进行定期培训，不断优化他们的知识和能力。

托尔斯家居展厅内部 图由受访者提供

　　红星资本局注意到，“厂二代”们直接下场做销售，经销商的利益或许是绕不过去的一大问题。

　　谷婉婷告诉红星资本局，在尝试做toC端前，她就考虑到经销商的利益问题，“我们反复讨论了定价，要怎么样在保住原有渠道的状态下，适当地开拓toC端，就是做好控价、不直接做电商。”

　　据介绍，目前，托尔斯家居工厂和展厅（苏州托尔斯智能科技有限公司）独立运营，展厅相当于一个独立的销售渠道，由谷婉婷全权负责。