“所以399.9元的定价不至于亏本，但利润很薄。这个模式要依靠基础款、零营销投入、SKU(最小存货单位)精简集中，以及销售确定性等来支撑。”张毅说。

　　那么，白鸭绒充绒300克、定价399.9元的男士长款羽绒服，在市场上真的是稀缺品吗？

　　程伟雄认为，严格意义上，这个价格不是品牌零售价逻辑下的定价，而是成品供货价，对应的是工厂向渠道交付货品的价格。

　　他表示，线上也有一两百、两三百元的羽绒服，价格可以做得更低。严格来看，山姆这款定价甚至有可能略高于线上同类产品。山姆的价格依托渠道品牌背书、羽绒品质证明以及当季货品的优势相互加持，自带流量属性。

　　山姆服饰爆品背后：供货工厂、外部品牌与渠道的三方博弈

　　可见，这款羽绒服之所以有出圈迹象，本质上并非因为产品本身具备不可替代的价格力或独特的产品壁垒。

　　在程伟雄看来，目前消费者对线上白牌、杂牌羽绒服信任度不足，普遍担忧产品品质参差不齐、容易买到不合格品。而山姆有特殊的信任基础：作为渠道，它长期塑造了高性价比的认知；同时，山姆实行付费会员制，客群偏向中等收入群体，在山姆消费在一定程度上被视作中等收入群体的一种标签。

　　那么，对于供货方而言，什么情况下会更愿意选择给山姆供货？利弊分别是什么？

　　程伟雄表示，山姆的供货业务比较稳定，销售和订单确定性强。和国内部分客户相比，山姆这类外资渠道的结款周期更稳定，不容易出现拖欠货款的情况。