1995年，全国保险业保费收入为615.7亿元，其中人身险保费收入194.2亿元；到1996年，全国保费收入增长至756亿元，其中人身险保费收入达到311亿元。伴随着居民保障需求增长，寿险业需要一种能够越过营业网点、主动深入城乡家庭的触达方式。

　　也是在1996年，中保人寿保险有限公司（中国人寿前身）成立，中国人寿迈入人身保险业务专业化经营时代，并正式引入个人营销代理人制度。此后两年间，中国人寿营销队伍从近6万人增长至20多万人，公司保费收入也由约200亿元增长至530亿元。

　　个人营销代理人制度带来的变化，首先是一张“人的网络”。

　　过去，保险服务更多依托机构和柜面，服务半径天然受到物理网点限制；个人营销制度建立之后，一批销售人员走出营业大厅，进入街道、社区、企业和乡镇。他们需要面对面解释保险是什么，也需要一次次敲门、拜访，在长期接触中建立最初的信任。

　　这种变化对于今天已经高度普及的保险市场而言或许很难想象，但在当时，它解决的是一个基础性问题：让保险真正抵达普通人。

　　正如中国人寿甘肃省庆阳分公司区域总监文良波对于“专业”的理解：专业并不是把话说复杂，而是能够把复杂的东西讲明白。而在陕西紫阳，中国人寿安康分公司组经理贺代玉则用自己的脚步，把这种面对面的保险服务带进了更偏远的乡村。