这意味着个险销售人员的角色也在发生变化。销售人员依然是连接企业与客户最直接的那个人，但真正决定一次长期服务质量的，已经越来越不只是一个人的热情，而是一整套组织能否持续为他提供产品、培训、科技、运营与服务支持。

　　从“一个人在服务”，到“一套体系通过一个人在服务”，是中国个险营销走向成熟的重要一步。

　　主动变革：从体系扩展走向专业经营

　　2019年，全国保险公司原保险保费收入达到42645亿元，其中寿险业务原保险保费收入22754亿元，健康险和意外伤害险业务8241亿元；2020年，全国原保险保费收入进一步增长至45257亿元。

　　需求仍在增长，却变得更加多元。对于个险渠道而言，单纯依靠人员数量扩展的模式已经越来越难以适应新的市场环境。队伍质量、专业能力、经营效率，以及长期服务客户的能力，开始成为更核心的竞争变量。

　　2019年，中国人寿启动“鼎新工程”，围绕组织架构和经营机制推进系统性改革。销售板块是改革率先启动的领域之一，公司构建“一体多元”销售布局，其中“一体”即个险渠道，并从组织架构、人员配置、资源分配和政策机制等方面建立新的销售管理阵型。

　　改革重组了人与组织之间的关系。

　　营销和收展力量融合，制度、考核、标准、运作逐步统一；个险管理架构被重新构建，专业管理进一步强化；资源向基层和一线倾斜；新人、主管、绩优人员和导师形成分层培养体系；科技工具则被进一步用于基层经营和客户服务。