早年跑客户时，贺代玉常常要翻山进村。一位老客户至今还记得，他第一次翻山来到自己家中时，自己根本不相信保险。直到后来意外发生，贺代玉帮助他完成理赔，他才真正理解这份保障的意义。此后，这个家庭三代人陆续成为贺代玉的客户，一跟就是三十多年。如今，在当地几个村子里，不少人干脆叫他“贺保险”，路过时也会招呼他进屋坐坐。

　　贺代玉的经历，是早期个险营销网络向基层延伸的一个缩影。从某种意义上说，中国个险营销最初解决的，是“有没有”的问题：有没有人把保险送到家庭门口，有没有人把风险保障讲给普通人听，有没有一张足够深入城乡基层的服务网络。而中国人寿的个险代理人，用自己的脚步，把保险从柜台带进了千家万户，让中国寿险市场真正拥有了进一步生长的基础。

　　接轨市场：把组织能力送到一线身后

　　如果说个险营销发展的第一个阶段，是把更多销售人员送到客户面前，那么伴随市场快速扩张，新的问题也随之出现：随着居民收入提高和家庭财富积累，客户提出的问题已经不再局限于“发生风险以后能不能赔”。养老如何准备，健康风险如何覆盖，子女教育如何安排，家庭财富如何进行长期规划……人生周期越长，家庭结构越复杂，保险所面对的问题也越综合。

　　2003年，全国内外资保险公司保费收入达到3880亿元，同比增长27.1%；其中寿险保费收入2669亿元，健康险和意外伤害险保费收入342亿元。保险市场的规模迅速扩大，也对险企的资本实力、治理水平和全国性经营能力提出更高要求。