“外来商超再好，它的选品也是全国统一的，但一方水土养一方人，青岛的蛤蜊、济南的把子肉、潍坊的萝卜、烟台的苹果……这些本地化的东西，外来品牌靠标准化是很难做好的。”在姜至强看来，本土商超如果能在“山东特色”上做足文章，完全可以形成差异化竞争。

　　门店差异化调改

　　调改已成行业共识，但怎么改，各家有各家的思路。近年来胖东来爆火，不少零售企业争相效仿。在姜至强看来，外来商超的招数固然值得借鉴，但若只学其形、未得其神，反而容易丢掉自己的根。

　　利客来在调改过程中除了对商品品类精简SKU、打造自有品牌进行差异化销售、增加免费帮助老年人购物并送货上门等服务外，在门店方面开展了两个调改策略：

　　首先是门店与门店之间的差异化定位。以利客来青岛李村商圈内的两家门店为例，一家主打年轻消费购物群体，客单价在一百元以上；另一家则聚焦中老年客群，客单价相较于前者更低，两家门店在商品结构、陈列方式和服务细节上各有侧重。

　　其次是主打下沉市场。在青岛重点社区布局300—800平方米的利客来社区超市，利用企业供应链优势，主打菜、肉、调料等民生商品。在姜至强看来，这种“大小结合、高低搭配”的门店布局，既覆盖了不同消费层级的客群，又避免了同商圈内门店的同质化竞争，让每一家店都能精准触达目标客群。